Що таке маржинальність — визначення та способи підвищення

Якщо ви хоча б задумувалися про відкриття власного бізнесу, вам має бути знайоме слово «маржа». Її часто асоціюють з прибутком і націнкою, хоча насправді це зовсім інша категорія. Сьогодні ми розглянемо, що таке маржинальність, як вона обчислюється та якими методами її можна підвищувати. 

Що таке маржа?

Саме слово звучить цікаво. Це не дивно, адже термін «маржа» походить від французького marge чи англійського margin, що означає крайню чи додаткову частину об’єкта, або ж межу. Це цілком справедливо, адже в економічній теорії маржинальність продукту означає частку прибутку в його повній вартості.

Маржа буває як абсолютною, так і відносною:

$M=\mathrm{Вартість}-\mathrm{Собівартість}$

 

 

M % = Маржа Вартість × 100 % = Вартість − Собівартість Вартість × 100 %

У маржинальності товару собівартість містить лише прямі витрати — на закупку, транспортування, заробітну плату співробітників тощо. Але якщо ми розраховуємо маржинальність бізнесу, до собівартості варто включати й операційні витрати — на утримання офісів, зарплату топ-менеджменту, відрядження, маркетингові кампанії тощо.

Які є різновиди маржі?

Як завжди в економіці, ми маємо справу не з однією універсальною формулою, а з десятками методів обчислення, які застосовуються в конкретних сценаріях. Розглянемо основні види маржі та способи їх використання в бізнес-аналітиці.

Торгова маржа

Частка прибутку у вартості товару. Чим більше цей показник, тим більше користі ви отримуєте від продажу кожної одиниці цього продукту. Для розрахунку використовується класична формула, вказана вище:

 

$M=\mathrm{Вартість}-\mathrm{Собівартість}$

 

Маржа в торгівлі буде особливо корисною при порівнянні різних товарів між собою. Це дає вам можливість дізнатися, які продукти продавати вигідніше та як покращити показники бізнесу. 

 

Валова маржа

 

Загальна маржинальність або прибутковість бізнесу. Також називається грос-маржою (від англійського gross margin). Показує частку прибутку в грошових потоках компанії. Розраховується за формулою:

 

$\mathrm{Gross\backslash \; margin}=\frac{\mathrm{Виторг}-\mathrm{Собівартість}}{\mathrm{Виторг}}$

 

Під собівартістю в цьому випадку маються на увазі всі витрати, які можна безпосередньо віднести до процесу продажів. Це постійні витрати, наприклад, на оплату комунальних послуг чи зарплату, а також змінні витрати, наприклад, ціна закупівлі, вартість транспортування тощо. Щоб показник валової маржі був максимально інформативним, з виторгу вираховують знижки, бонуси та акційні пропозиції. Це дозволяє реалістично порахувати маржинальність бізнесу. 

Валова маржа може служити своєрідним індикатором успішності компанії. В аналітиці її зазвичай порівнюють з середніми показниками в галузі або ж з результатами діяльності конкурентів. Це дозволяє визначити місце бізнесу на ринку.

Фронт і бек-маржа

 

Фронт-маржа — це прибуток, отриманий завдяки націнкам на товар. Бек-маржа — це дохід від знижок, бонусів, промо та інших спеціальних пропозицій, наданих постачальниками чи партнерами компанії. Цю маржинальність товару також часто називають бонусною, адже вона служить своєрідною винагородою, яку отримують далеко не всі компанії. 

 

Фронт- і бек-маржу дуже цікаво порівнювати між собою. Нормальною є ситуація, коли перший показник більше. Якщо ж на перший план виходить саме друга цифра, бізнес-модель підприємства вважається нестійкою — її можуть порушити зміна умов закупівлі чи перехід до іншого постачальника. 

Маржинальний прибуток

Чистий грошовий потік, очищений від усіх витрат компанії. Маржинальний прибуток показує, скільки грошей розподіляється між власниками чи інвесторами бізнесу до оподаткування. Для розрахунку використовується доволі проста формула:

$\mathrm{Margin\backslash \; profit}=\mathrm{Виторг}-\mathrm{Витрати}$

 

Маржинальний прибуток — один з ключових показників у фінансових результатах компанії. Різницю між виручкою та витратами використовують для побудови планів на майбутнє, для оцінки рентабельності інвестицій, а також для визначення реальної вартості бізнесу перед продажем. 

 

В аналітиці також часто розраховують прибуток компанії у розрахунку на одиницю товару. Розглядаючи цей показник в динаміці за різних умов, можна визначити, наскільки продуктивним є збільшення обсягів діяльності бізнесу. Якщо прибуток зростає швидше, ніж витрати на виробництво чи продаж, компанії варто масштабуватися, щоб покращувати свої фінансові результати. 

Яка різниця між маржою, націнкою та прибутком?

Вище ми казали, що ці три економічні категорії можуть помилково розглядатися як синоніми. Щоб розділити їх між собою, розглянемо визначення кожного терміну:

• Маржинальність — це частка прибутку у вартості товару. Вона не може бути вище 100%. Наприклад, якщо продукт коштує 50 грн, з яких всього 1 припадає на ціну закупки, цей показник все одно дорівнює (50-1)/50*100%=98%. 
• Націнка — це надбавка, яку підприємець додає до собівартості товару. Ця цифра вже може перевищувати 100%. У нашому прикладі націнка дорівнює 49/1*100%=4900%. 
• Прибуток — це сума, на яку доходи перевищують витрати. У розрізі конкретної одиниці продукту це різниця між ціною й собівартістю товару. Зазвичай прибуток розглядається саме як абсолютне значення, яке не співвідноситься з певною базою. 

Варто також знати, що всі три показники включно з маржинальністю, можуть бути від’ємними. Наприклад, ви купили дефіцитний товар за ціною 10 грн за одиницю, а після постачання великої партії його роздрібна вартість знизилася до 8 грн. Ключові показники комерційної діяльності будуть дорівнювати:

• Прибуток на одиницю — 8-10=-2 грн;
• Націнка — -2/10*100%=-20%;
• Маржа — -2/8*100%=-25%.

Формула розрахунку маржинальності бізнесу

Щоб визначити рентабельність бізнесу, варто скористатися вже знайомою нам формулою:

$\mathrm{Маржа}=\frac{\mathrm{Доходи}-\mathrm{Витрати}}{\mathrm{Доходи}}\times 100\%$

Відмінність полягає тільки в тому, що в маржинальності бізнесу враховуються абсолютно всі доходи й витрати — в тому числі ті, що не використовуються в інших формулах. Наприклад, якщо компанія отримує додаткові гроші за перероблювання макулатури чи скла, вони також додаються до доходів. А у витрати увійдуть оплата рахунків за відрядження та виплата корпоративних бонусів топ-менеджерам. 

Звичайно, формула розрахунку маржинальності бізнесу буде залежати від конкретних цілей і задач аналітики. Наприклад, в невеликих інтернет-магазинах все ж раціональніше використовувати собівартість товару, а у масштабних корпораціях — всі можливі витрати. Тому не варто ставитися до цієї формули як до чогось сталого й незмінного.

Найбільш маржинальні товари

Один зі сценаріїв, у якому розраховується маржинальність товару — це вибір продуктів для торгівлі. Чим більше грошей ви зможете залишити собі після продажу кожної додаткової одиниці, тим краще. Висока націнка дозволяє швидко масштабувати бізнес та інвестувати у відкриття нових підприємств. 

 

Найбільшу маржинальність мають наступні товари:

• брендовий одяг і взуття;
• електроніка преміального класу;
• ювелірні вироби;
• парфумерія;
• живі квіти;
• елітний алкоголь;
• екзотичні продукти;
• косметика;
• чай і кава;
• сонячні окуляри;
• товари для тварин;
• дитячий одяг;
• книги;
• недорогі аксесуари. 

Високомаржинальність означає, що рентабельність продажу цих продуктів перевищує 50%. Більшу частину їх вартості підприємство залишає собі. Загалом висока маржа характерна для всіх елітних, ексклюзивних чи преміальних продуктів, незалежно від того, в якій саме товарній групі вони представлені. Але існують і виключення. Наприклад, роздрібні магазини, що продають iPhone, отримують від цих гаджетів невелику суму доходу. Набагато більшу маржинальність товару мають супутні продукти — чохли, захисні плівки, зарядні пристрої тощо. 

Як збільшити маржинальність товару чи послуги?

Ціль будь-якого підприємства — приносити якомога більший дохід власникам чи інвесторам. Тому дуже важливо знати, яким чином можна підвищити маржинальність бізнесу, зберігши стабільний рівень попиту та продажів. 

 

Продавайте за максимально високою ціною, яку сприйме ринок

 

Кожен товар має такий показник, як еластичність. Вона відображає зміну об’єму продажів при зміні ціни на одну одиницю — гривню, долар, євро тощо. Визначивши еластичність, ви зможете встановити оптимальний розмір націнки таким чином, щоб підвищити маржу, але не зменшувати продажі в кількісному виразі. 

Сьогодні вам не обов’язково робити це вручну, проводячи численні ризиковані експерименти. Вам доступні сервіси ціноутворення на основі штучного інтелекту, наприклад, Reactev та Sniffle. При розрахунку маржі вони враховують безліч факторів — у тому числі ціни конкурентів, кількість товарів на складах, терміни постачання, умови доставки тощо. Все це дозволяє зробити пропозицію максимально привабливою для клієнтів, одночасно покращивши фінансові результати компанії

Мотивуйте клієнта купити більше

 

Використовуйте перевірені методики допродажів і крос-продажів. У першому випадку ви можете мотивувати збільшувати суму чека, надаючи знижку на кожну додаткову одиницю того ж товару. У другому — пропонувати готові продуктові набори з вигідними умовами купівлі. 

 

Як саме це впливає на маржинальний дохід? Статистика показує, що продавати наявним покупцям набагато легше, ніж новим. Спираючись на постійну клієнтську базу, ви можете зменшити супутні витрати в 5–14 разів. Це дозволяє економити на маркетингу, комунікаціях, підтримці користувачів і консалтингових послугах.

 

Поліпшуйте обслуговування клієнтів

 

Причину ми описали вище. Ви можете збільшити маржинальність, утримуючи клієнтів і мотивуючи повторні покупки. Щоб вони не переходили до конкурентів, можна використовувати широкий спектр інструментів — у тому числі програму лояльності, спеціальні умови співпраці для постійних покупців, розширену підтримку, подарунки й компенсації за негативний досвід. 

 

Вдосконалення клієнтського сервісу може проявлятися й у підвищенні кваліфікації працівників. Добре навчені ввічливі консультанти можуть порадити клієнту дорожчі товари з меншими витратами на виробництво та продаж. Це значно покращить рентабельність бізнесу загалом і допоможе отримати додатковий дохід. 

 

Намагайтеся розширити асортимент пропонованих товарів або послуг

 

Висока маржинальність товару зазвичай поєднується зі слабким попитом. У такій ситуації продаж кожної одиниці може давати чудові результати, але сумарні доходи будуть залишатися незадовільними. Тому в ідеалі вам варто складати асортимент з різних товарів — з малою, середньою та високою маржою. 

 

Таке рішення оптимізує загальну маржинальність бізнесу та дохід. Використовуючи різноманітні маркетингові інструменти, ви зможете регулювати співвідношення між цими товарами в продажах. Це дозволить вам досягати потрібних цілей — швидко розширювати клієнтську базу чи покращувати фінансові результати підприємства. 

Регулярно оновлюйте каталог товарів або послуг

 

Обов’язковою умовою успіху бізнесу буде безперервне покращення. Для цього вам знадобиться сильна та ефективна система аналітики. Вивчайте ключові показники діяльності компанії, щоб виділяти товари з найбільшими націнками відносно вартості одиниці товару. 

 

Щоб збільшити маржинальність, ви можете виділити їх у каталогах — друкованих у фізичних точках продажу та електронних на сайті. Акцентуючи увагу на певних продуктах, можна змінити їх пропорцію та отримати кращі показники на кінець звітного періоду. 

 

Заохочуйте клієнтів залишати відгук про куплений товар або сервіс

 

Маржинальність залежить як від доходів, так і від витрат. Своєю чергою, останні визначаються тривалістю та складністю шляху клієнта. Чим більше проміжних взаємодій споживачів з брендом, тим менший дохід отримує компанія від продажу товару. 

 

Один зі способів спростити шлях клієнта — надати йому соціальне підтвердження. Воно може бути представлене відгуками та рейтингами — як в інтернет-магазині, так і на спеціалізованих платформах. До соціального підтвердження також відносять повідомлення на кшталт «38 користувачів зараз переглядають цей товар» або «користувач username замовив доставку цього продукту в Київ». 

 

Висновки

Маржинальний дохід та інші види маржі — дуже важливі категорії для розвитку бізнесу. Вони використовуються для того, щоб виділити чистий прибуток у вартості одиниці товару чи в сумарному виторгу підприємства. В аналітиці їх часто вивчають в порівнянні з певними еталонами, наприклад, середніми значеннями в галузі чи показниками конкурентів. Ви також можете аналізувати свою товарну політику в розрізі рентабельності, виділяючи пріоритетні та другорядні продукти. Ще одна результативна методика — аналіз динаміки, який дає уявлення про швидкість і раціональність масштабування підприємства. Щоб підвищити маржинальність бізнесу, ви можете використовувати прості методики — оптимізувати ціни, стимулювати додаткові продажі та спрощувати клієнтський шлях, зменшуючи витрати.